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保险销售新规“落地”有点难 招聘随意致问题不断

2018-07-09 16:31   来源:未知

  

    一些保险销售需录音录像业务员吐槽成本高有客户嫌麻烦

    保险销售新规“落地”有点难

    调查动机

    为了保护消费者的权益,中国保监会此前印发了《保险销售行为可回溯管理暂行办法》,这一暂行办法于11月1日正式实施,要求保险公司在重点业务领域执行“双录”制度,即通过对保险销售过程现场的录音、录像,以便于监管部门随时检查抽查,并在发生纠纷时进行可回溯管理,进而保护消费者的合法权益。

    保险销售新规尤其是关于“双录”的规定已施行一段时间,这些规定实施情况如何?《法制日报》记者对此进行了调查。

    近日,中国保监会公布了2017年前三季度保险消费投诉数据。前三季度,保监会机关及各保监局共接收涉及保险公司的保险消费投诉72279件。据介绍,在涉及人身险公司的投诉中,销售纠纷17160件,占人身险公司投诉总量的49.56%。销售纠纷涉及险种集中在分红险和普通寿险,主要反映承诺高收益、夸大保险责任、隐瞒保险期间、缴费期限和退保损失等问题。

    针对保险销售纠纷多发问题,保监会印发的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》于11月1日正式实施,其中规定对保险销售过程现场录音、录像。这一规定被认为可以有效保护消费者权益。不过,记者在采访中发现,保险销售过程中存在的某些问题成因比较复杂,“双录”规定能否落实尚待观察。

    “双录”利于提升信用

    长期以来,销售欺骗、误导行为都是保险行业的痛点。

    曹伟是一家保险公司的销售人员,他坦言,销售过程中确实存在误导消费的行为。

    “误导消费行为比较多,这是避免不了的。比如夸大保险范围,会让客户觉得啥都能赔,但实际上只是个意外险。此外还有误导消费者账户的功能、夸大利率、把保费说成本金等情况。”曹伟说。

    家住北京市海淀区双榆树东里的魏红曾经购买过保险,她告诉记者,“业务员给我们推销产品时,往往是强调有多高的收益,很少提示保单存在哪些风险,也不告诉我们犹豫期的权利。有时候,业务员也会称某款性价比比较高的产品将提价或者停售,以此来诱导我们尽快购买”。

    除了魏红,不少市民也表示担心购买保险时被误导。

    家住北京市海淀区魏公村的杨斌说,“我很关心赔付问题,那些合同条款专业性太强了,自己读不懂又害怕被业务员忽悠,所以都是托熟人买保险”。

    另外,杨斌一般会找保险公司的老员工购买保险,“因为一旦出现问题还可以找来问一下,如果是刚入职的员工,说不定过几个月就找不到人了”。

    不过,杨斌觉得,销售过程中实行录音、录像之后,就不用担心这些问题了。“有了录音、录像,销售人员自然会更加谨慎、更加准确地介绍产品,这在一定程度上可以避免为了促单而夸大宣传、盲目承诺的情况,这样我们购买保险时就更放心了”。

    记者调查后了解到,不少市民能够接受、支持保险公司“双录”工作,因为不少人都提到,“最怕的就是销售员承诺的与最后合同上写的不一样,‘双录’之后出现纠纷就有证据了”。

    曹伟告诉记者,保险销售新规对保险公司而言也是一件好事。

    “因为‘双录’的过程包括了投保人,也强化了投保人的义务,投保人必须作出如实的风险告知,比如个人病史、家庭病史等。如果将来消费者出现道德风险,保险公司也掌握了第一手的证据。”曹伟说。

    此外,曹伟认为,长远来看,“双录”工作有助于保险行业信用的强化,有助于做好消费者权益保护的工作,口碑上去了,产品销量自然也会上涨。

    实施过程困难不少

    尽管“双录”对于各方都有好处,但是要真正落到实处还存在一些困难。

    “保监会出台的暂行办法是没有问题的,现在每个保险公司都在做落实‘双录’的工作,保监会也一直在强化监管。”曹伟告诉记者,问题是“双录”的具体实施过程中存在困难。

    “现在也不是对所有的销售行为都要求‘双录’,只有超过一年的人身险投保人在60周岁以上、投资连结保险或者兼业代理销售超过一年的人身险产品销售时才’双录’。客户对这些产品本来就是一知半解,将信将疑,‘双录’可能让很大部分客户放弃购买。”曹伟坦言。

    “我觉得,仅仅是嫌麻烦这个原因,就能少三分之一的客户。”曹伟告诉记者,同意“双录”的都是“绝对优质”的客户。

    除了曹伟,另一家保险公司的销售员张旭华告诉记者,“目前‘双录’系统还不太好用,很容易出现录好了没有成功保存的情况,需要从头再来”。

    张旭华说,“我们公司不准备出60岁以上的单子了,因为弄不好还得赔钱。我们前期就有一个,去录了三次,光来回油费就不少,每次去还得带礼品,佣金本来就没有多少”。

    曹伟认为,“双录”系统目前没有制式化的操作流程也是困难之一。

    “‘双录’前应该做哪些准备?‘双录’过程中什么时候应该说哪句话?不同的险种有哪些不同的话术?下发的条文都是很笼统的,执行起来有一定的难度。应该出台一个合格‘双录’的明确标准,这样,业务员可以对照这个标准操作。”曹伟说。

    招聘随意致问题不断

    曹伟和张旭华均表示,“双录”只是治理保险销售误导的一个环节,并非治本之策,提高营销员素质也是需要重视的。

    “在我负责的这个县区,有一半左右的业务员连高中都没有毕业。”曹伟说,“我不是说高中毕业就怎么样,但是这能够在很大程度上代表一个人的认知水平和接受能力,他们甚至连保单都填不好,教多少次都填不对。”

    “其实问题的根源不在他们,这是保险行业的通病,其实也是销售的通病。”曹伟解释说。

    “现在保险行业就是采取‘大出大进’的做法,招人的时候根本不关心你有多高的水平,反而看重的是你能够为公司带来多少客户。”曹伟告诉记者,“保险行业和银行一样,员工都是有指标任务的,完成指标了才有基本工资,业务员就是靠业务、靠佣金吃饭,他得想办法把产品卖出去。”

    这种情况并非个例,张旭华也谈到了这个问题。“基本工资拿不到是很正常的。新人刚入职会先让自己的熟人投保,能开单一般拿基本工资不成问题,几个月后熟人吃完了就基本没客户了,很多人连基本工资都拿不到,挣不了钱自然就继续不下去了。”张旭华说。

    张旭华告诉记者,开发客户是一项非常难非常需要技术的工作,大部分人都没有这个技能,也难以学会。

(责任编辑:admin)

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